5 LỜI KHUYÊN ĐỂ KẾT NỐI VỚI KHÁCH HÀNG CỦA BẠN

Dưới đây là 5 bí quyết để đảm bảo rằng mô tả sản phẩm và câu chuyện kinh doanh của bạn khiến mọi người nhấn vào nút ‘thêm vào giỏ hàng’.

1. Khám phá xem điều gì làm cho sản phẩm của bạn đáng chú ý

Cuốn sách “My Life in Advertising”của nhà tiên phong quảng cáo Claude Hopkins có kể lại câu chuyện ông đã sử dụng một chiến dịch quảng cáo mới để đưa bia Schlitz từ vị trí thứ năm trên thị trường bia lên vị trí dẫn đầu trong những năm 1920 như thế nào.

Sau khi được nhận vào làm việc, Hopkins đã đi thăm nhà máy bia để tìm hiểu sản phẩm. Ông phát hiện ra quá trình lọc bia phức tạp trong đó bia được khử trùng và làm mát bằng một cách đặc biệt thông qua ống lạnh – tất cả diễn ra trong một phòng vách kính chỉ có không khí đã lọc được đưa vào. Khi ông hỏi tại sao họ không nói với mọi người về điều này, họ nói rằng ‘tất cả các nhà máy bia đều lọc bia theo cách này’. Khi đó ông đáp lại là: “Nhưng những người khác chưa bao giờ kể câu chuyện này”. Schlitz đã tung ra ‘câu chuyện lọc bia’ mới của họ và tiến lên thống trị thương hiệu bia.

Để khám phá những lợi ích đáng chú ý của sản phẩm và doanh nghiệp bạn, hãy thử hỏi bản thân những câu hỏi như:

– Sản phẩm của bạn được tạo ra từ nguyên liệu gì?

– Những nguyên liệu đó đến từ đâu?

– Sản phẩm của bạn được sản xuất và lắp ráp như thế nào?

– Ai sản xuất và lắp ráp chúng?

– Những lợi ích độc đáo mà sản phẩm của bạn đem lại là gì?

– Câu chuyện của riêng bạn là gì và nó tăng thêm giá trị cho sản phẩm của bạn như thế nào?

Ví dụ, Dodocase không chỉ sản xuất vỏ bảo vệ (case) iPad. Họ sản xuất vỏ bảo vệ iPad thủ công trong khi vẫn bảo toàn các kỹ thuật đóng sách của các nghệ nhân truyền thống tại thành phố San Francisco. Và nếu có cái gì đó bạn muốn, bạn chỉ có thể mua từ họ.

2. Thuyết phục bằng video

Mô tả sản phẩm ngày nay không chỉ có dạng văn bản. Video có thể là một phương tiện vô cùng thuyết phục giúp bạn đi từ việc chỉ đơn giản tuyên bố sản phẩm của bạn đáng chú ý đến thực sự chứng minh rằng nó như thế.

Video cho phép bạn kể một câu chuyện trực quan hấp dẫn, thêm vào cảm xúc và tính minh bạch cho trải nghiệm mua sắm trực tuyến. Nó tạo ra sự tin tưởng bằng cách thể hiện rằng sản phẩm này là có thật và những người làm ra nó cũng vậy.

Một ví dụ điển hình về công ty sử dụng video để kể chuyện và bán hàng là LIFX – một công ty bóng đèn LED kích hoạt bằng smartphone mới đã có một chiến dịch Kickstarter thành công. Nhìn vào kỹ thuật làm nội dung và thuyết phục trong video của LIFX, bạn có thể thích học hỏi và áp dụng vào mô tả sản phẩm và video của riêng bạn.

3. Hòa nhập và đồng cảm với khách hàng tiềm năng

Sau phần giới thiệu ngắn gọn, điều đầu tiên các nhà sản xuất của LIFX làm là đưa ra một số báo cáo về bóng đèn truyền thống với nỗ lực để gây ấn tượng và chia sẻ với bạn cũng như khiến bạn gật đầu đồng ý và bắt đầu nói “đúng vậy”.

“Tôi đã nghĩ rằng bóng đèn thật tuyệt vời và có lẽ là một trong những phát minh vĩ đại nhất của mọi thời đại” – Đúng vậy.

“Nhưng nó đã không thực sự thay đổi nhiều trong vòng 100 năm qua” – Đúng vậy.

“Chưa nói đến việc chúng gây phiền toái như thế nào khi bị cháy” – Đúng vậy!

Nói cách khác, bạn đang cố gắng để khiến khách hàng của bạn hòa nhập với những gì bạn đang nói để tạo ra môi trường mua hàng phù hợp.

Một yếu tố khác trong video của LIFX là sự đồng cảm. Sự đồng cảm thiết lập mối quan hệ với khách truy cập và cho họ biết rằng bạn hiểu được vấn đề và “nỗi đau” của họ. Nó cũng định vị sản phẩm của bạn như là giải pháp cho “nỗi đau” đó.

4. Bán hàng bằng cảm xúc, chứng minh bằng sự hợp lý

Khi nói đến việc mua hàng, mọi người mua dựa trên cảm xúc và biện minh bằng sự hợp lý. Như nhà làm nội dung Joe Sugarman đã chỉ ra trong cuốn sách “Advertising Secrets of the Written Word” của ông, mọi người có thể sẽ nói với bạn bè của họ rằng họ đã mua một chiếc Mercedes vì danh sách các tính năng kỹ thuật ấn tượng, nhưng họ thực sự chỉ muốn có một chiếc xe hơi uy tín để cho phép họ thuộc về đám đông lái các loại xe sang trọng.

Tạo ra cảm xúc xuất phát từ việc giải thích những lợi ích mà sản phẩm của bạn cung cấp. Trong trường hợp của LIFX, đó là:

– Có một bóng đèn tuyệt vời mà bạn có thể khoe với bạn bè trong các bữa tiệc.

– Có ý thức bảo vệ môi trường.

– Giúp con bạn cảm thấy an toàn (đèn ngủ).

– Trở thành người sớm chấp nhận hiểu biết về công nghệ cao.

– Tiết kiệm điện và tiền bạc.

Các tính năng thực tế của sản phẩm là những điểm hợp lý mà mọi người dùng để biện minh cho việc mua hàng theo cảm xúc.

– Làm mờ và đổi màu thông qua smartphone của bạn.

– Bật một bóng đèn hoặc một nhóm bóng đèn.

– Tuổi thọ 25 năm, chức năng thông báo, ánh sáng ban đêm, v.v…

Nói cách khác là hấp dẫn đối với cảm xúc (lợi ích) và hỗ trợ bằng sự hợp lý (tính năng).

5. Loại bỏ nguy cơ

Khi bạn đã đưa khách hàng tiềm năng vào môi trường mua hàng phù hợp và kết nối cảm xúc với sản phẩm của bạn, bước cuối cùng là loại bỏ bất kỳ rủi ro nào với một sự đảm bảo bền vững. Mỗi khi giao dịch tiềm năng đi kèm với một số rủi ro cho người mua và việc thêm vào một khoản tiền hoàn lại đảm bảo sẽ hỗ trợ cho lời hứa hẹn mà sản phẩm của bạn đang đưa ra. Mục tiêu ở đây là loại bỏ bất kỳ nghi ngờ dai dẳng nào còn lại trong tâm trí khách hàng của bạn.

Khi nói đến việc mô tả sản phẩm và doanh nghiệp của bạn với khách hàng tiềm năng, không có cách tiếp cận nào phù hợp cho tất cả, nhưng việc vận dụng tất cả hoặc một số chiến lược kể trên sẽ giúp làm cho những gì bạn đang bán trở nên hấp dẫn hơn.